Les webinaires peuvent renforcer davantage vos relations commerciales s’ils sont pertinents pour vos prospects.
Avez-vous déjà assisté à un webinaire ? Peut-être que vous ne savez pas ce qu’est un webinaire, mais prenez note – cela deviendra bientôt un outil précieux pour vous.
Les webinaires sont des séminaires, des conférences ou des tutoriels en direct, hébergés sur le Web. Au cours d’un webinaire, un conférencier vous guidera généralement à travers des diapositives PowerPoint qui seront visibles sur votre écran. Parce qu’ils combinent l’évolutivité en ligne avec la puissance de la prise de parole en public, les webinaires peuvent constituer des outils de développement commercial très efficaces.
Un autre grand avantage est que l’emplacement de l’orateur et des participants n’est pas pertinent. Dans le cas de Bob, il pourrait être chez lui à Indianapolis tout en discutant avec des clients potentiels dans l’Ohio ou à Chicago. Faire un bon discours public fera également des merveilles pour votre crédibilité et augmentera la visibilité de votre entreprise.
Bien sûr, pendant votre webinaire, vous voudrez partager du contenu et des connaissances utiles avec votre public. Savoir, c’est pouvoir, et apparaître bien informé lors d’un webinaire renforcera votre statut de leader. Cependant, ce qui rend les webinaires légèrement différents du contenu de groupe ordinaire, c’est qu’à la fin d’un webinaire, il est courant d’inclure un argumentaire de produit ou au moins une présentation de petite entreprise.
Gardez à l’esprit que votre webinaire devrait valoir le temps de vos prospects. Votre public ne voudra pas vous écouter parler d’informations inutiles, donc s’il fait l’effort d’assister à votre webinaire, vous devriez faire en sorte que cela en vaille la peine pour lui et pour vous. Cela signifie partager un contenu précieux, alors assurez-vous de rechercher ce qui intéresse vraiment votre public – vos prospects potentiels. Si votre public s’ennuie pendant votre webinaire, cela pourrait l’irriter et éroder votre relation. N’oubliez pas de ne pas avoir peur de mettre en lumière ce que vous faites en intégrant des études de cas réussies et des exemples tirés de votre propre entreprise.
Quelques petites mesures peuvent garantir que les prospects assistent à votre webinaire.
Quelle est la pire chose qui puisse arriver à une fête ? Personne ne se présente. Il en va de même pour les webinaires. Imaginez que vous avez pratiqué encore et encore et appris votre présentation par cœur, mais qu’il n’y a que cinq personnes qui viennent et que l’une d’elles est votre stagiaire.
Voyons comment vous pouvez éviter ce scénario décourageant et vous assurer que votre webinaire est un succès retentissant. Tout d’abord, choisissez le bon moment et le bon jour. Le mardi, le mercredi ou le jeudi ont tendance à être les jours où la plupart des gens peuvent assister à un webinaire, mais vérifiez si cela est vrai pour votre public particulier. Entre 12 h et 13 h, l’heure est idéale, car cela permet au maximum de personnes de le voir.
Pour attirer plus de participants, utilisez un titre accrocheur et créez une page d’accueil attrayante. Vous pouvez rendre votre titre attrayant en démontrant à quel point le webinaire sera utile au participant potentiel. Par exemple, « Comment générer 235 prospects en sept minutes par jour en utilisant LinkedIn ».
Ensuite, investissez du temps et des efforts dans votre page de destination. C’est là que les gens arrivent après avoir cliqué sur une annonce dans votre groupe LinkedIn pour obtenir plus d’informations et s’inscrire. Pour cela, vous pouvez utiliser LeadPages – un logiciel qui vous aide à créer des pages d’accueil efficaces. Vous pouvez également créer plusieurs versions différentes pour voir celle qui fonctionne le mieux.
Maintenant, vous devrez promouvoir votre webinaire, et LinkedIn peut également vous aider ici. À présent, vous avez probablement des contacts LinkedIn prometteurs à qui parler de votre webinaire. La meilleure façon d’obtenir le taux de réponse le plus élevé est d’envoyer des invitations personnalisées. Dans les groupes, vous pouvez également envoyer une annonce à tous les membres. Cela fonctionne mieux si vous utilisez un ton informel, comme si vous parliez à un ami de quelque chose d’intéressant et de cool qu’il pourrait aimer.
À la fin de votre webinaire, profitez-en pour transformer vos participants en prospects commerciaux.
La diapositive finale doit contenir vos coordonnées et un bref texte comme « Je serais heureux d’organiser une consultation gratuite ». C’est simple et clair, mais cela vous place toujours dans une position passive d’attendre que les autres vous appellent. Et bien sûr, cela n’arrivera peut-être jamais.
Pour vous assurer que le webinaire mène à des conversations de suivi fructueuses, soyez actif et passez des appels téléphoniques de commentaires. Dans la première partie de la conversation, demandez des commentaires, mais dans la deuxième partie, posez des questions telles que « Avez-vous été en mesure d’intégrer certains des concepts abordés lors du webinaire ? ». Lorsque les gens répondent à des questions comme celle-ci, cela ouvre souvent la porte à une conversation commerciale.
La meilleure façon de transformer les participants à votre webinaire en prospects commerciaux est d’adapter votre approche à leur volonté de conclure un accord avec vous. Pour ce faire, vous devez d’abord déterminer leur niveau d’accessibilité :
Au premier niveau, vous avez les prospects chauds – ceux qui sont excités et désireux d’entrer en contact avec vous. Leur intérêt pour votre service ou produit est déjà éveillé et ce groupe est celui que vous devez cibler en premier. Comme vous l’avez peut-être deviné, vous ne devriez pas avoir de problèmes pour les convertir en clients réels.
Au deuxième niveau, il y a les prospects tièdes – ceux qui ne sont que légèrement intéressés.
Ensuite, au troisième niveau, vous avez des prospects qui ne sont pas des acheteurs potentiels maintenant, mais qui pourraient le devenir à un moment donné dans le futur. Il serait peut-être plus approprié de contacter ces deux groupes par e-mail – par exemple, avec un récapitulatif du webinaire – car ils n’ont pas manifesté suffisamment d’enthousiasme pour que vous les contactiez immédiatement par téléphone.
Il existe une recette pour un bon appel de vente.
Votre webinaire ou votre campagne LinkedIn a réussi et vous êtes inondé de nouveaux contacts. Super ! Mais que diriez-vous de conclure des affaires et de gagner de l’argent ? Pour cela, vous devrez passer quelques appels téléphoniques, mais vous feriez mieux de les rendre efficaces. Dans tout appel de vente, il est crucial de prendre votre temps et d’établir une sorte de connexion avec la personne à qui vous parlez.
N’oubliez pas que les gens préfèrent de loin acheter auprès de leur propre tribu ! Ainsi, tout se déroule plus facilement s’ils vous font confiance et vous perçoivent comme familier. Pour favoriser ce sentiment de familiarité, engagez-vous dans quelques minutes de conversation avant même de mentionner votre produit ou service. De simples questions brise-glace comme « Sarah, dans quelle partie du pays es-tu ? » peuvent faire toute la différence.
Un type d’appel courant et vital que vous passerez est l’appel de réseautage. Supposons que vous parlez à un prospect qui ne veut rien vous acheter, du moins pour le moment. Ils veulent juste apprendre à vous connaître et en quoi consiste votre entreprise. Commencez par leur poser des questions sur leur propre produit ou entreprise. Saupoudrez de petites conversations et trouvez un terrain d’entente entre vous, comme des personnes que vous connaissez tous les deux.
Vous devriez faire cela pendant dix minutes maximum et laisser le prospect faire la majeure partie de la conversation, en posant des questions. Pendant qu’ils parlent, surveillez ce qu’ils disent pour tout signe des besoins et des problèmes de leur entreprise. Ici, vous pouvez poser quelques questions pour glaner autant d’informations que possible. Un mot d’avertissement cependant – ne leur donnez pas l’impression d’être interrogés.
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