3/6 Vous avez dit marketing de contenus !  Entrez dans la tête de vos clients à vos avatars-clients (personna, client-type)

Entrez dans la tête du client avec vos avatars-client (personna, client-type). Donnez lui un prénom, une activité, un âge, un sexe, des centres d’intérêts, des centres d’inquiétudes…

Bien que le marketing de contenus puisse être un nouvel outil, des centaines d’entreprises l’utilisent déjà depuis des années.  Vous pouvez donner à votre entreprise un avantage supplémentaire en utilisant des avatars-clients.

Les avatars-clients (avatars-clients) sont des personnages fictifs qui vous permettent de comprendre ce qui motive vos clients.  Plus vous pouvez étoffer vos acheteurs, plus votre contenu peut être ciblé et efficace. Plus les posts vont vraiment être lus, partagés, et vont enclencher des questions, des pulsions d’achat…

Commencez par déterminer les informations démographiques de base de votre personnalité d’acheteur.  Tenez compte de leur sexe, de leur tranche d’âge et de leur emplacement pour créer un profil qui vous aidera à examiner leur comportement et leur motivation. Allez le plus loin possible, ont-ils des enfants ? (si oui quels âges…ils ne seront pas disponibles aux mêmes heures), sont-ils divorcés? Posez-vous ce type de questions.

Mais avant de faire passer votre étude de marché au niveau supérieur, vous devrez déterminer la direction de votre recherche.

Vous pouvez le faire en décrivant les principaux domaines d’informations pour votre profil de personnalité d’acheteur.  L’un d’eux pourrait être les facteurs de succès, qui sont les avantages que votre produit offre au client.  Un autre pourrait être les critères de décision, c’est-à-dire les caractéristiques du produit qui font ou défont une décision d’achat. 

Supposons qu’un producteur de vin sache déjà que son produit le plus vendu est un vin mousseux dans une bouteille rose, dont le prix est d’environ dix euros.  Son facteur de succès est qu’il peut être un excellent cadeau, tandis que les critères de décision sont à la fois la présentation charmante et le prix abordable.

 Une fois vos domaines-clés identifiés, il est temps d’entrer en contact avec les acheteurs eux-mêmes, que ce soit par le biais d’entretiens, d’enquêtes en magasin, de pubs Facebook (on peut vous former sur cela)…  Ces informations devraient vous permettre de donner vie à vos avatar-clients , en leur donnant un nom, un âge et une histoire, ainsi que des motivations et des traits de caractère. Lorsqu’on cherche à trouver l’avatar-client d’une des personnes que je forme ou conseille, j’insiste pour que mes clients leurs donnent des prénoms qu’ils apprennent et leur inventent une vraie histoire. Dès que cela est fait, ils ne vont plus poster à un brouillard de milliers de prospects confus mais à une personne particulière qui a besoin de son produit.

Prenez Maria.  Elle a 45 ans et est mère de deux enfants, elle est Verseau.  C’est une femme au foyer, à la recherche d’un cadeau pour sa bonne amie Anna.  Maria aime le jardinage, le sport et adore la couleur rose – elle est la personnalité de l’acheteur pour votre vin mousseux en bouteille rose. 

Bien sûr, tous vos clients ne sont pas des clones de Maria. Soyons réalistes. Votre clientèle est composée de plusieurs types différents – des groupes de clients qui partagent des caractéristiques et des comportements similaires, tels que des acheteurs occasionnels soucieux des prix ou des clients fidèles. Avec l’aide de Maria, et d’autres comme elle, ciblez votre marketing de contenus sera beaucoup plus facile. Vous savez ce qui peut vraiment leur plaire. Vous aurez aussi un réel plaisir à créer du contenu pour eux. Vous aurez du plaisir à vous connecter avec eux, à partager vos valeurs et in fine vos produits.

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